10月3日-10月11日，「十一特别策划」“颠覆认知，内卷中谋发展”九宫格案例，每天一位企业家真诚分享，相信每一宫格的认知突破，都能给予大家启发，敬请关注。

  我是李渊。我的企业是做浴室家居定制的，就是卫生间里用的浴室柜定制。我们做的是高端的卫生间定制产品，是卫生间四大件中的一件，也是最能体现颜值和卫生间收纳的。我们服务的人群是全国的高净值客户，我们的经销商群体也都是做世界知名卫浴的经销商。

  2017年和润泽园结缘，现在一直在平台上学习。去年7月份参加了第二期「道即领导力」课程，后面也跟了几期复训。整个学习过程中，特别是晚上的反省，让我找到了对客户的亏欠处。我们从始至终从这个方面思考，能有什么办法真正地了解客户，从哪几个方面可以帮助客户做好服务。

  8月份，我带着高管去了10个不同的城市，跟一线的销售和经销商老板沟通，明白他们真正的需求。我们如何能帮助他把高端定制卖好，要求我们品牌方给他们做些什么。我们的产品品类在现有的经销商群体里占他们的比例很小，比如说他一年做15亿，我们的产品才占150万，我们有很大的提升空间。

  那我该如何做呢？就是需要跟他们交流，帮他们一起找到典型客户。去年9月份我们开始增加人员专门来服务这部分高端客群，从三个方面做了一些措施：

  1、从大专院校（高校）招聘设计人员，经过三四个月的强化、培训之后，今年已经产生了服务经销商的价值。

  经销商在终端做定制，最重要的就是看给客户呈现的整体场景和方案能不能打动人。我们从这个方面去帮助经销商，增加了2个研究生和3个本科生，去年8月份培养之后，今年开始在终端呈现出不错的整体方案。

  投入人力帮助经销商，需要成本，这是同行不怎么愿意干的事情，但我们做了。结果，我们在无形之中感动了经销商。行为作用与反作用，经销商也愿意主动帮我们介绍新客户。

  2、通过去年的走访，回来以后我们马上做了一个调整。我们的经销商原来做的高级花洒、马桶都是很知名的品牌，都是成品，不需要有那么多服务。而我们的产品需要服务，特别是定制，很容易出现差错，服务频次很容易变多。

  我们为了给门店的销售人员减负，向他们承诺你前面一次、两次所有的错误都由我们公司买单，避免让经销商承担损失。这样我们就又跑出来一条让终端店员敢卖的一条路。同时，我们还给他们提供培训，让他们更会卖。通过去年学习，接近一年的转换，我们的产品在很多大城市的经销商那里业绩都有了200%左右的增长。

  通过这几年跟润泽园学习，我们越来越意识到做好服务的重要性。去年疫情过后，我们在上海租了一个460平米的地方，做了整体线下的体验店。因为要做高端客户，必须要给他们看到具体的场域、场景的体现。我们在这一方面不断地优化自己，想客户所想，做客户真正想要的，从无声处做，自然而然就会得到客户的支持。

  从卖产品到卖服务，到爱客户，帮助经销商解决“不敢卖”“不会卖”的事情，这就是在帮助他人，帮助他人的结果就是成就自己。

  而这一切的根源就在于“利他”的那颗心。阳明先生说，我们都有一颗心，都有同样的良知，所以我们大家可以读懂客户内心的渴望，因为客户的渴望跟我们是一样的，客户跟我们是一样的人。只要求我们转变或者提高个人的认知，想客户之所想，急客户之所急，我们就有了心心相通。

  利他就是利己，当我们提出个性化方案，帮助经销商赚钱的时候，我们自己的利润自然而然也会增加。返回搜狐，查看更加多